Heel vaak word je nog steeds geconfronteerd met sales trainingen waarin rollenspellen centraal staan. Ik geloof er niet in. Het argument wat gehanteerd wordt is dat sporters ook door training iedere dag wat beter worden. Dat geloof ik nu wel. Je zult ongetwijfeld beter leren koppen als je die bal 25000 keer op je kop hebt gehad. Maar je leert echt niet beter acquireren door het 3x in een training geoefend te hebben?

Je medecursist of de trainer speelt de klantenrol. Als deelnemer aan de training mag je dan wat vragen stellen in een onnatuurlijke setting. Geloof me, je leert daar niets van. Heb je de pech in een training te zitten met 8 deelnemers dan mag je van de kostbare trainingstijd daar ook nog een uur naar kijken. Zonde van je tijd.

Als je dan ook nog even bedenkt dat er zelden een verkoper in een groep zit die staat te juichen omdat hij een rollenspel mag doen kun je effect van te voren wel uitrekenen.

Wat dan wel in een sales training doen?

Deelnemers cases geven waarin ze zich vast kunnen bijten en die ze uit de praktijk herkennen.

Oefeningen laten doen om hun creativiteit aan te scherpen.

Een complexe salesopdracht geven waarbij ze scherpe en creatieve vragen moeten bedenken om aan een prospect of relatie te stellen.

Deelnemers leren presenteren. Waarop te letten, welke humor, welke interactie, PowerPoint ja of nee.

Hoe bouw je een netwerk? Welke online en offline netwerk clubs zijn  interessant voor je.

Welke boeken moeten ze beslist gelezen hebben.

Met welke koopmotieven heeft een verkoper te maken?

Hoe houd je controle over complexe sales trajecten?

Hee, dat is nou toevallig. Dat zijn de elementen van de sales trainingen bij IDBO. Geen rollenspellen bij IDBO maar wel een training die je aan het denken zet en je continue uitdaagt om het beter te doen.

Ernst Pietersen, IDBO Training www.idbo.nl